收益管理是一种定价和分销策略，可以最大限度利用资源和生产力，减少空置浪费。所以做好收益管理，是实现收入和利润最大化的重要手段。

可是收益管理该怎么做呢？

做好市场定位

对酒店来说，这是市场定位，是标杆管理。

在以酒店为中心，2公里为半径的范围内，与你同星级同档次、服务设施设备相似的酒店有几家，它们都是谁?各有什么长短?

对你的酒店来说，在市场上有什么机会、威胁、优势和劣势?应对策略是什么?

现在酒店市场供大于求的现象比较普遍，客人可以货比三家甚至五六家。

酒店的价格和分销策略不能从主观出发闭门造车，必须建立在竞争态势基础上

做好预测和数据分析

酒店生意是地头生意，讲究的是Location,location and location。

广东酒店人有句老话是“七分地头三分做”，意思是如果酒店有优越的地理位置，在竞争中已经省了七分力。

投做收益管理必须进行预测和数据分析：

要有历史的数据，掌握历史的规律；

还要有现状和未来的数据。

把过去、现在和将来的各种数据和变量有机结合在一起分析和预测，才能比较准确地供需变化的情况，在此基础上决策。

何时提价，何时降价，何时增加一些销售渠道，减少一些销售渠道，何时减少一些细分市场的比重，或增加他们的比重，乃至细到对一个团队的报价多收还是少收100元，是超额预订5间客房还是10间，是通过降价促销，越早满房越好，还是让竞争对手先吸收低价客源，先达到满房，而把自己的客房留到最后高价出售，都要对数据进行分析，精心计算，衡量利弊，根据概率进行决策。这样的决策，是科学决策，能有效减少误差，降低风险，增加胜算。

因势利导，随机应变。

酒店经营所处的环境如经济周期决定了它的运，而且经营管理者对酒店各种内外部资源的运用策略形成一种“势”。

运好势强，酒店的经营管理就好开展，收益管理工作就容易成功。

例如，酒店的团队或者公司协议客户生意很好，客源充足，自然对折价促销的细分市场和销售渠道，如在线旅行社、团购等，依赖不大，可以把剩下的客服以高价和通过直销渠道卖给散客，取得最大收益。

但是，如果运和势都不好，接不到什么团队，公司协议客市场竞争不过其它酒店，就得转为依靠别的细分市场，如散客、政府客，以及需要利用多种销售渠道开拓客源。

不管运与势的好坏都是相对的，而不是绝对的。因势利导，随机应变，随着需求高低和竞争态势实施动态的价格、渠道和细分市场的管理，战略与战术相结合，才是成功的要职。

优化组合。

酒店的各种价格、细分市场、销售渠道和各种类型的客房，如果它们不成体系，不形成优化组合，就难以胜出。

田忌赛马的故事告诉我们，不同的组合产生不同的胜败结果。

对酒店来说，在不同情况下，什么是各种细分市场、销售渠道、产品和服务的最佳结构比例和组合?如何才能达到最佳组合?这些是都是收益管理要研究和解决的问题。

风险管理、管理风险。

由于酒店容量有限，接了这个团队业务，也许你就不能接下一个团队业务。拒绝一笔今天的订房或会议室业务，也许再也接不到类似业务。今天客房空着，就是永久的损失，因为时间流逝，永远不能回转。

益管理是对收益风险的管理，是对风险的规避。

商场如战场。

世事如棋局局新。上面提到的各种组合是随着酒店的淡旺季、竞争中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其变化不可谓不丰富也，不可谓不复杂也，不可谓不具有挑战性也。

酒店人需要要有一种危机意识。

小编寄语：每个酒店的生意结构都不尽相同，这就要根据酒店的实际情况，提出相关营收管理办法。吉尔福德落地课程，你岂能错过？