来源 | 先之
编辑整理 | 吉尔福德酒店培训
01 宴会在酒店经营中的重要性
宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多：这样就可以使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。
宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这样额可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约成本。
宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这种预定的消费，使得酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求，同时也可以预估一些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。
通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴会面对的顾客是多样的，包括不同的消费层次，这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中得到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。
宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单，当然它附带了酒水的销售，同时由于酒店还提供健身娱乐的设施，这也有可能刺激客人的其他的消费，从而拉动其他的项目的销售。
宴会可以使饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟是一个大规模的销售，面对的服务人员和顾客都比较多，因此这之间可能发生的突发时间也比较多，这就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。
02 如何利用宴会营销让酒店赚包席钱
提高服务质量，增加延续服务。如宝宝满月酒可享受赠送红蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒，如是结婚可以享受婚礼全程摄像等。在现在包席市场雷同的前提下，延续服务起着决定性的作用。
包席接待中，客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。以往，一些餐厅在接待包席过程中，常有过由于有些宾客为不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们可根据市场的发展潮流，允许宾客自带酒水，当然也可收取一定的开瓶服务费，相信此举可吸引了一批潜在客人。
店内制定激励措施：一线员工对第一时间反馈有包席预订意向的顾客信息时，由管理团队领导再与有意向顾客取得沟通，凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的奖励。
加强到店消费顾客的引导宣传，对服务部一线员工作好营销技巧常规培训，要求全员参与营销，按月计划分解销售任务指标。
制定宣传单发放计划，由管理团队领导分工分批次带队，对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关，以发送短信、寄发传单，发放优惠信息以及直接发放消费券等方式进行轰炸。
作好包席的全面接待，同时须主管、经理级领导亲自接待，落实整个接待细节工作，如提前协调安排好场地布置、菜式安排；餐中协调作好服务人员安排、专人值台安排、上菜速度跟进；餐后及时交涉收集顾客信息，意见反馈等。
03 酒店如何做好婚宴营销
现在的形势下，婚宴业务也已经成为众多酒店非常重要的一项收入，甚至已经远远超过其他活动的利润，因此酒店婚宴市场竞争也越来越激烈，而想要在竞争激烈的婚宴市场占据一席之地，打造创新的婚宴营销是重要法宝之一。
第一：特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。
第二：文化。 酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感!
第三：服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼，不仅是因为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。
第四：定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以幸福圆满为宗旨。
第五：营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客，也可以利用“集体婚礼”为99对(数目不限)新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售(比如：蜜月游与婚礼捆绑)等等方式进行营销。
04 如何打造酒店婚宴营销新亮点
服务专业
婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一项服务，酒店应该为婚宴提供周到的宴会菜肴服务，除了依照传统婚宴提供的服务外，还可以结合酒店自身的资源优势，打造品牌，博得宾客的广泛好评。另外，酒店应依托烹饪上的优势，大力研究中国传统菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意结合现代饮食风尚，不断为菜品的设计注入新的元素。
所有的新人们都向往着能在宽敞豪华、室内设施高档精美的酒店里完成人生中的重头戏，开启幸福生活的新篇章。所以婚宴场景的布置是关键，如何营造喜庆的气氛，突出婚宴主题，尽可能完成新人梦想的婚礼现场是酒店必需要考虑的问题，当入场式、鲜花、互动等逐渐被加入酒店婚宴的程序，怎样才能将这些服务做的更加得“人心”是打造完美婚宴的一个要点。酒店可以将新人的恋爱历程以短片的形式真人模仿再现，现场表白互动，制造婚宴高潮又能使婚宴的整个过程不失隆重又独具创新，这些都需要酒店的精心策划。
加强合作
婚宴是新人接受亲戚朋友美好祝福的盛大场合，因此，婚宴的酝酿应该更加注重长久性、周密性。如何推出有创意、有吸引力的婚宴则是长期从事婚庆服务的专业婚庆公司所擅长的。所以酒店应该与专业的婚庆公司联手合作，优势互补，一方面，酒店与婚庆公司的合作可以使得服务上更加到位，另一方面，婚庆公司通过与酒店的合作可以增加自身的名气，通过婚宴的设计，使得婚庆公司的服务产品能够有机结合在一起。
市场定位
准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基础。为了更好地把握市场的脉搏，永远走在市场的前列，酒店应该定期进行婚宴的需求分析，对婚宴举办者和参加人员进行调查，找准宾客集中的需求点。通过市场调查、宾客点击率的统计和宾客意见收集，在适当调高婚宴标准的同时，在综合服务上增加多个附加服务项目，如豪华客房、免费提供泊车位、免费提供早餐，中西餐厅等，为新人提供充满人情味的优惠项目。
客户管理
婚宴对于每一位参加者特别是新人来说都是记忆深刻，意义非凡的一件事情，酒店应该有效的捕捉到这一点，对其进行深入挖掘、利用，在为新人提供周到、完美的服务过程中，培养客户忠诚度，实现客户的对外拓展和持续性。一般，人们都有念旧，求稳的心理，会趋向于选择老牌子。而酒店完全可以将这一点纳入酒店婚宴的营销中，建立一个有价值，稳定的忠实客户关系。
05 会议型酒店如何调整策略提升收益
如今所谓的4.0互联网时代，也就是从IT时代走向DT(数据处理技术)时代，提倡的是会议+酒店+综合项目+互联网，酒店须把产品放到线上去推广。互联网是工具，酒店可以通过重构经营或是商业模式来用好这个工具。
随着市场供需关系的转化，会议市场也出现了很大变化，比如政府会议缩减了，大型国际会议或论坛也减少了，小会议、培训等会议有所增加了等等。小编认为，市场的变化除了受政策性调整影响之外，不能排除会议酒店、会议中心等有相当接待能力的企业急剧增加而瓜分这块蛋糕的因素。因此，如果我们能够理性地看待当前和今后的会议酒店客源市场的形势，就会从浮躁中走出，探索较合实际的经营模式，或称为赢利模式。
有些酒店有超量的客房，比如客房有500间以上，但会场总面积不是很大，那客房在有存量的情况下，可拿出几个百分点来做附加值提升。这称为客房带会场。当然，这要求酒店要做多样化的产品来满足消费的需求，以达到带动会议的效果，让会场出租率处在高位。
有些酒店会场空置率很高，但房间数也不多。对这种情况，可以对会场进行分类经营。大家必须明确，现在不是高利润时代，网上价格为什么低于线下商店，除了去中间化之外，利润设得很低。沃尔玛为什么当时能成为世界首富?优衣库的老板为什么曾是日本首富?他们走的都是低利润、大市场这条路。客房库存量大可以做很多文章，会场空置率高，同样可以走产品多元化、差异化价格的经营之道。在质不变的情况下，从减少高额利润为出发点做大市场，更符合现代消费者的需求。
传统会议型酒店应该清楚当前正在发生的变化。时代的变化是一种进步，而变化的过程，一种是叠加式发展，旧的存在同时，新的出现了。另一种是更替式发展，指旧的成为过去式，或是一部分成为过去式，而新的在很短时期内成为主流。2012年底、2013年初国家狠刹公款消费之风，政府、国企、中外合资企业的消费全面进入政策规范化的理性消费，酒店企业进入更替式发展状态。
酒店业经过3年的调整期，在以下两方面有所发展
一是互联网使酒店业进入到大数据、大移动、大平台、大云库时代。这一时代为产品的展示、推销创造了便捷的通道和平台，使得客人在移动终端上，可以利用碎片的时间进行预订、交易。这是一个可以无限拓展的空间，谁也没想到“双十一”会拉动全球上千亿的交易。
二是80后、90后逐渐成为消费主体。他们的消费理念是什么?笔者认为，价格实惠、性价比高、使用便捷、可以通过互联网和移动客户端预订到的产品最讨喜。
那么酒店在这种形势下，如何转变经营策略呢?小编认为，酒店愿意做哪个市场客户群，就要根据那类市场的客户群体的需求设计什么样的产品。比如，接待政府会议，餐标、房价就采纳政府采购价格。高星级酒店也要符合市场需求，晒在网上的，不仅是干货，还得是实货、真货。从市场需求角度来讲，以金字塔式比较，星级越低受众面越大，往上则是做小资、新贵等小众群体的消费，再往上则是消费者与消费价值和商业效益的正确匹配，或与境外客人的生活方式、标准、档次等匹配。
多元化的产品和价格，可以使酒店走出单一市场、单一产品、单一价格的误区；差异化产品、差异化价格，必须以不差异的品质、不差异的服务为基础。希望业界同仁在当前及今后一个时期能依托互联网，依托品牌，依托聪慧的商业模式，把酒店做出特色、做出个性，做出属于自己的市场！
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