2015年，科沃斯机器人有限公司的员工，搬进了位于苏州吴中区的新总部大楼。

这是一栋以白色和灰色为主色调的建筑，有布置简洁的产品陈列区，以及设施齐全的员工健身房。

站在办公室外的露台上，董事长钱东奇指着不远处一片土地说：“未来还会建研发中心、数据中心、机器人博物馆、智能工厂等，那是我梦想中的机器人产业园。”

中国拥有庞大的消费人群，使得企业围绕机器人进行的商业探索更加激进。也只有产业链高度繁荣的国度，才可能孕育明星公司。

2014年，科沃斯机器人业务营业收入达 10 亿元，成为中国家庭服务机器人领域最具知名度的公司之一，产品线涵盖扫地机器人、擦窗机器人、空气净化机器人、机器人管家等。

2014年双11，科沃斯网上总成交额达1.52亿元，位列天猫生活电器品牌销量排行榜榜首。

2013年，科沃斯发布最新一代扫地机器人地宝9系。“不重复，不漏扫”，让扫地机器人模仿人类工作。

6个字看似简单，实则不易，通过 LDS激光定位系统，地宝9系可以360°全方位扫描室内布局，建立并实时更新电子地图。电子地图的应用让地宝不只是一款单纯的工具产品，消费者在手机上，可以清楚看到地面清洁机器人的工作轨迹。

人机交互使用体验的提升，使机器人与消费者之间的关联更加紧密了。

全球的扫地机器人市场还处在启动阶段。

2007年，科沃斯试销第一款扫地机器人产品时，销售人员担心消费者把产品买回去用一次就不用了。

通过调查发现，80%的消费者把这一产品当成了常用工具，认为是必不可少的一个家居配置。

这一调查结果给了研发人员很大的信心，说明扫地机器人的市场渗透率虽然低，仍然是这部分使用者的刚性需求。

科沃斯的家庭服务机器人，已经构成一个完整的品类，覆盖家居生活的主要方面，把人类从繁琐的家务中解放出来。

现在看起来，选择从扫地机器人切入，有了一个足够大（每个家庭都需要扫地）的利基市场，随后的产业升级过程中，公司业务边界得以不断拓宽。

这家公司还在进入“商用机器人” 这一全新领域。

2015年，美国国际消费性电子展（CES）上，科沃斯带去两件全新产品：全球首款太阳能面板清洁机器人锐宝（Raybot），以及导购机器人旺宝（Benebot）。

CES是世界消费电子产业发展的风向标，此次展会，智能化概念大行其道。主办方专门设置了一个名为“UnmannedSystems”（无人操作系统）的展区，人们通常所说的机器人与无人机公司，均分布在此，科沃斯就与来自中国深圳的大疆创新比邻而居。

锐宝的产品构想，来自原有产品的启发。

2012 年，科沃斯研发出擦窗机器人，有客户提出，可否开发一个类似的机器人，擦洗太阳能面板。太阳能是各国大力普及的清洁能源，有一个问题却始终没有很好解决，那就是风沙灰尘覆盖太阳能面板以后，发电效率会大大下降。

太阳能技术专家穷尽各种办法，尽可能提高面板的发电效率，最后发现，清洁面板竟然也同样重要。

通常的解决办法是用洒水车冲洗，只是水还没来得及干，风一刮，灰尘又上去了。既缺乏效率，也造成了水资源的浪费， 尤其很多太阳能光伏发电站，地处干旱的荒漠与戈壁地带，那里的水比油还珍贵。

当然，还有一种消极处理方式，那就是对面板上的灰尘视而不见。

科沃斯一直有一个专门的团队，在默默研发幕墙清洁机器人。

经过分析，钱东奇认为太阳能面板清洁机器人的市场前景更加可期。

“毕竟幕墙还可以靠人力清洗，太阳能面板的清洁，目前还没有一种很好的解决方式。”他说。

耗时两年，投入3,000多万元，科沃斯在2014年研发出了锐宝。

机器人主体由两个部件构成，底下有5个大小不等的吸盘（前3后2），头部位置有3组边刷。 锐宝放置在太阳能面板上，内置真空泵完全吸附住以后，边刷配合双滚刷高速清扫，无刷电机强力吸走粉尘，不需用水，吹、扫、吸同步完成。

锐宝能够自主规划路线，从头到尾清 洗一条太阳能面板线。一块太阳能面板清洁完毕，锐宝可以自主行走并跨越间隙， 清扫下一块面板。

这一功能很重要，因为太阳能面板之间总有缝隙，板与板之间还可能存在高度差。

除了机器人，科沃斯还提供一整套解决方案，包括放置机器人用的机械手、控制 APP，用户坐在房间，可以随时查看清扫进度。

据估算，一个装机容量20兆瓦的太 阳能光伏发电站，可以配备20台到30台锐宝，每台售价五六千美元左右。

根据中国国家能源局发布的光伏发电统计信息，2014年中国光伏发电站累计装机容量为23,380 兆瓦。

市场调研机构HIS的数据则显示，2014年全球光伏太阳能系统安装量为45.4吉瓦（45,400兆瓦）。市场前景可期。

CES过后，好几家美国客户，邀请科沃斯的技术人员带上产品到现场测试。

因为节水、省人工、清洁效率高，锐宝的表现超出客户预期。能源行业的运营数据可以高度量化，使用太阳能面板清洁机器人以后，很容易计算出提升的发电量。

“机器人的自动化特质，使人工无法与之抗衡，以这样一种方式清洁太阳能面板，这个点让我们踩准了。”钱东奇说。

机器人概念近几年炙手可热，众筹网站上，总有各种奇思妙想的产品，但真正大规模产业化，最终走入家庭的并不多。

科沃斯的研发活动总是针对一个终极命题：推出的产品有市场吗，如果有，市场规模究竟多大？

导购机器人旺宝的开发，最初只是为了解决自身的痛点，随后公司发现这一产品有许多的应用场景。

从2012年开始，科沃斯本身试行专卖店模式，在国内一二线城市开设了不少独立门店。

做过零售的人都知道，管理一线销售人员是最难的事情。他们是业绩的基石，但在北上广深这样的一线城市，人员费用逐年上升，维持他们的稳定却很难。

“中国的线下渠道之所以被线上渠道打得落花流水，一个重要原因，是线下效率不够，技术应用远远落后线上。靠培训促销员，搞好陈列这些传统方法，想要抗衡线上是不现实的，只有通过技术改良，才能让线下重获竞争力，导购机器人就是一种技术抗衡的尝试。”钱东奇说。

旺宝有五六岁孩子的身高，经过频谱变声，语音也是萌萌的。

轮式移动平台使它能够跟随顾客移动，头部屏幕有大眼睛，以及弯弯的小嘴，还可以推送视频和图片等产品信息。

许多人觉得旺宝太聪明，简直对答如流。

其实，可以将其理解为人工后台的前台界面。

通过远程互联，企业客服中心的客服人员统一管理着这些机器人（1位客服可以同时控制9台旺宝）。

换句话说，消费者与旺宝说的每一句话，客服人员都能听到。

这是机器人与具体使用场景的有机结合，提升了线下效率，优化了传统的导购模式（想象一下，消费者进入商场，先与机器人互动，该多酷），一定程度上解决了人力成本高企的问题。

2015年年初，科沃斯将旺宝布置到位于全国各地的近20家门店，也迎来了国购商管集团、交通银行这样的客户。

针对行业客户，旺宝以硬件加解决方案的方式运营，未来还会加入更多语音语义识别功能，根据客户的业务特点进行定制开发。

还在研发阶段，钱东奇对旺宝的商业前景的确定性，甚至超过锐宝：“我们毕竟也在做零售，知道零售企业的真正需求所在，而太阳能行业之前并不怎么了解。”

网上流传着一段交通银行机器人的视频，里面的机器人不但可以指导客户办理业务，说“存十万块还是去柜台吧，土豪”，不小心绊到还会说“哎呀，小脚绊住了”。

网友评论：看这说话的样子，感觉被萌坏了。在国外参展，有外国朋友明明知道旺宝背后有客服人员，还是花很长时间与之对话，甚至走了以后，还会折返回来。“

这说明什么？说明人的内心是孤独的，如果机器人真有智力，人对机器人的依赖度是不一样的。

人需要交流，不一定只是人与人之间，也包括人与机器人之间。”钱东奇说。

这是对“人与机器人”这一新型关系的直观描述。

1958年出生于江苏南京的钱东奇，第一份工作是南京人民商场的营业员，本与机器人没有任何交集。

高中毕业以后，因为姐姐已经下过农村，他获准留城工作。他现在还记得，1976年的商场，有好几种皮包出售，卖的最好的只有两种，分别定价四块八毛六和五块八毛四。

这不免让他琢磨背后的原因，为什么只有这两种皮包卖得好？

恢复高考以后，钱东奇考入南京大学物理系。

1981 年，他被分配到南京无线电厂，工作两年以后，于1984年再次考取南京大学物理专业的硕士研究生，研究天体物理与粒子物理。

他的宿舍楼附近，住着一对青年教师夫妇，两人科研能力极强，发表过多篇重量级的学术论文，是学校的青年骨干，丈夫也已经获得教授头衔。

无论哪一方面，他们都是许多有志学术者的榜样。可就是这样的青年才俊，住在一间狭小简陋的屋子里，并且看上去在短期内，没有任何改善的可能性。

这件事对他触动很大，单纯的学术研究无法给予应有的回报，他开始思考自己的未来。

硕士毕业以后，他在汕头大学短暂任教，然后下海南，进入外贸行业，最终在1998年创立科沃斯。

从吸尘器代工起步，科沃斯进入家庭服务机器人领域，成为苏南地区制造业转型升级的典型样本。

他还记得公司创立一年多时间，推出了更加安全高效的“超音速离心吸尘器“。

那一年，伊莱克斯地面清洁业务总裁汉斯伯格（后来一直做到伊莱克斯集团全球总裁） 到访公司，在会议室见到这台吸尘器，很感兴趣。会谈过程中，他不断回头望，还用笔在会议的便笺上勾勒出这台吸尘器的轮廓。钱问他：“在我和竞争者对手之 间，你如何选择？”

汉斯伯格的回答让他至今难忘：“Wealways play with winner ！”（我们永远只和赢家玩）。

言下之意，市场是强者与强者之间的游戏，同情换不来合作。

“因为我有做研究的背景，身上有一些理想主义色彩。我们在代工初期，就想是否可以做出更好的产品。为客户生产产品，相比同行，能不能超越一点点？简单的制造，其实不是我个人的强项，反而从事一些研发工作，是我的兴趣所在，我愿意为研发投入更多的资源。”他说。

由于长期山寨盛行，中国企业与企业家的能力被严重低估。

实际上，有不少人在默默做着原创性工作，从知识产权、产品设计、材料应用等各个层面予以突破。

客观说来，在工业机器人领域，中国不占有先发优势，而在服务机器人领域，比赛才刚刚开始。

来源 | 福布斯中文网

作者 | 刘铮铮